成都市人民政府财政奖金

申请书

申请名义：  引荐外商拉法基集团投资都江堰水泥生产项目

申请人：      陈光

申请时间：  2002年6月5日

申请材料目录

1，  致成都市委书记、成都市市长的申请函

2，  都江堰项目的发现、论证、确定投资的引荐全过程证明材料目录（附件目录）

3，  成都市对引荐外商投资实施奖励的政策

4，  附件，89篇证明材料原文，已呈递到成都市招商局

尊敬的成都市委王荣轩书记

尊敬的李春城市长

您们好！

近悉成都市人民政府已正式动用财政资金对引荐外商投资的人士进行奖励。我作为都江堰拉法基水泥项目的主要引荐投资贡献者，在都江堰拉法基水泥项目已全部投资到位、建设即将完工并正式生产之际，郑重地向成都市人民政府申请政府财政奖励。

在都江堰项目的发现、论证、确定投资的引荐全过程中，我做了大量关键的务实性工作并且有全过程电子文稿档案证明。证明材料请参见中文摘要及中、英原文，共计89篇。因为是“引荐外商投资”，除了个别与国内企事业和行业主管领导的往来传真原稿为中文外，我的绝大部份文稿和论证是面向拉法基的英文原稿，并且有电子文稿的创建日期记录（见附件）。

在此特别希望：所有证明材料仅限于政府内部核准奖励时参考，请不要向任何单位和个人公开。虽然我提供的全部证明材料为本人劳动成果，但依照国际惯例，我有义务保证与拉法基有关的商业机密不被泄露。

请允许我对我自己和我在整个“引荐外商投资”过程中的工作详细介绍如下：

我叫陈光，是北京市外国企业服务总公司的职员，于1995年10月起受聘于法国拉法基集团在北京的第一个合资企业—北京兴发水泥有限公司，任市场发展经理助理。1996年6月，我被调入拉法基集团北京代表处，负责筹建其北京办公室，并成为拉法基在中国的正式办事机构中首位中国籍雇员，任职项目发展高级副总裁助理。1997年1月至2001年3月，任职项目分析员。都江堰项目的发现、论证和投资的确定，全部是在我任职拉法基北京代表处职员期间进行的。2001年4月至今，我驻成都，直接参与都江堰拉法基水泥有限公司项目建设，负责项目总体计划与投资成本控制。

在拉法基集团任职高级副总裁助理和市场分析员的初期，我作为拉法基集团唯一专职研究全国水泥行业动态的职员，建立和发展了一套完整的数据信息库，包括从10年前水泥行业中60多个国家重点企业到后来的90多个所谓计划单列企业，也包括所有中外合资水泥企业的详细情况，还包括8000个左右小水泥企业的基本信息。为帮助拉法基集团在中国寻找潜在的合资伙伴，我独立筛选考察了在当地市场条件较好的国家级水泥企业：从东北的哈尔滨水泥厂、浩良河水泥厂，到西北的新疆水泥厂、耀县水泥厂，从东南的福建水泥厂，到西南的昆明水泥厂等。

平心而论，在1997年重庆直辖前，外界对四川这个天府之国的印象基本上就是中国人口最多的农业大省。当时，许多外商甚至不理解为什么中国政府不把广州、武汉等这样更有影响力的重点城市直辖，而偏偏选中重庆。西部开发在当时还没有被正式提出，各项政策还有待发布，基础设施更有待完善。自1994至1996年，拉法基的投资兴趣也一直以上海为中心，而没有注意到中国西部的发展。1997年3月14日重庆市直辖后，我预感到水泥作为国家基本建设的基础材料，在四川、重庆等西部开发的龙头地区将比在沿海发达地区有更大的市场，因为越是基础设施欠完善的地区，越是需要它来建设。为了说服拉法基集团高层放弃在沿海地区无谓的调研活动，我将自己了解的全国主要水泥企业基本状况和过去十年来水泥行业各个省份产销、增速及价格数据整理出来，更为了提请拉法基重点考虑四川省，1997年03月31日，我总结了四川省水泥工业现状要点，回顾了四川省在全国的排名，四川省5大重点水泥企业总产量在本行业的产量集中度，5大企业的产量排名，四川省水泥工业的发展潜力，技术优势，四川省工业发展布局，以及四川的地理概要。同日，我还特别向四川省建材局的主管领导张副局长及局办公室谭主任、外事办公室李主任等人做了咨询（参见附文7）。

促使我利用自己的工作便利说服拉法基投资该地域的另外一个很重要的动因是我的四川情结。我母亲是四川人，川医毕业后一直在北京工作。我虽然生长在北京，但一直有着深深的故土情结。第一次踏上四川的土地是在1986年夏天，我利用大学毕业最后的暑假背包自助游历了刚刚开发出来的九寨沟、黄龙等风景区，美轮美奂的自然景色更进一步加深了我对四川的向往。所以我一直想为故土四川做些事情。

要说服喜欢舒适、浪漫的法国人来四川投资不是一件容易的事。当时，世界级的法国公司中，只有一、两家在中国西南地区有业务发展。我的直接领导、法籍高级副总裁吉路先生曾经是拉法基驻日本的首席代表，他就不止一次地说：我在成都工作的法国同行可是向我抱怨成都没有太阳，他们遇到出太阳的天气，总是停止工作，出去晒太阳的！这时，我就利用陪他周末外出休闲的时间，拿出自己当年拍摄的九寨沟照片给他介绍，并告诉他四川是我的故乡。

对九寨沟美景的介绍只能算茶余饭后的轻松话题。为了真正吸引拉法基这样的国际化工业集团来投资，我必须有针对性地提出具体项目，还要扎扎实实地论证投资的前景和可行性。因工作关系，我与国家建材局及其天津、成都、合肥和南京的一级设计院都建立了联系。1997年4月2日，我主动与成都设计院田桢副院长电话联系，交流了对四川省及西南地区水泥行业的看法，探讨了与成都院建立业务合作的可行性。谈话中我表示：四川现有的大型水泥企业地处偏远山区，远离中心市场，投资吸引力不太理想，并询问是否有成都设计院承担的、在成都市区附近的改、扩建或新建项目，他热情地告诉我有个都江堰项目是比较成熟的。我对都江堰项目的地理位置极感兴趣，就着重向田桢副院长进一步了解都江堰项目的具体情况。得知该项目原来的新加坡投资方在已经投入资金进行过一系列基础工作后，因实力不足放弃了，我感到这对拉法基集团是一个可贵的机会！所以，我将与田院长的通话内容写成了第一篇直接针对都江堰项目的报告（参见附文8），呈交原拉法基中国执行总裁乐慎安先生和我的直接领导、法籍高级副总裁吉路先生。

当时，我的直接领导吉路先生正在与刚刚到任的华裔澳籍项目发展高级副总裁，即现在的都江堰拉法基水泥有限公司总经理俞伟景先生平行工作并交接。差不多与此同时，成都市墙改办的林成高主任也通过拉法基在上海的办事机构（专营石膏板业务）的介绍，找到俞伟景先生。至此，都江堰项目开始得到拉法基集团内部多方面的关注。

对投资都江堰这样的大型新建项目，我知道投资风险很大，投资回报期很长；我也知道拉法基更愿意以兼并现有企业的方式达到快速产生效益的目的。为了更客观地评价投资机会，我与四川和重庆的所有大型水泥企业和行业主管机关都建立了联系，制定了考察四川省、重庆市的详细日程、访谈对象。我注意到，作为将来都江堰项目最潜在的市场竞争对手，江油水泥厂（双马集团）在近几年的成都市场很活跃。当时，双马水泥还未上市，合资谈判的可操作性强，如果被其它外资看重而与它合资，同样会给将来的都江堰项目带来市场竞争压力。1997年4月25日，我致信绵阳市国有资产管理局崔明昭先生，阐述了我对重庆直辖后，四川省绵阳市面对的发展机遇的认识，请求他牵线搭桥，与江油水泥厂沟通，以便探讨市场机会和合作的可能性。

自1997年5月起，我多次独自代表拉法基上门拜访有关的企事业领导，夜以继日地赶写调查日记和访谈总结。特别是5月23日对江油水泥厂的专访和对企业经营状况的详细了解，使我对四川省最具代表性的国有大型水泥企业有了深刻的认识。在了解到各企业大量第一手材料后，我进行了优化分析，筛选出更有吸引力的项目。同时，我也安排与都江堰、重庆项目相关的企事业领导与拉法基高层见面。成都的都江堰项目和重庆的重庆水泥厂都是经我反复对比各种条件后，着力向拉法基集团重点推介的。特别值得一提的是：经过全面分析江油水泥厂与都江堰项目的各项条件，我使拉法基第一次放弃了通常的合资、兼并的做法，没有与江油水泥厂合资而选择了新建一个都江堰水泥厂。我的相关调查分析和各个阶段的商业报告均可参阅附文。

招商引资不仅仅是为了利用外资发展某一地区的经济，巨额投资本身对外商，对国家财富和人民的财产都可能有正负两方面的效应。为了避免投资决策的盲目性，面对少数部门、地方上的急功近利，我通常还要对取得的第一手材料做二次核实，有些关键问题的论证甚至不能以“拉法基专员”的“高”姿态出现，这更增加了工作难度。我在拜访很多四川省、成都市的机关单位时，通常不是“倚仗世界最大的水泥生产商”的名义和最高领导打招呼，而是直接向和调查内容最相关的人员讨教，碰钉子的时候也很多，但是得到的数据可靠性高！

都江堰项目的初步论证经过了整整一年。1998年07月14日，我向拉法基高层做了都江堰项目评价的幻灯片演示报告，正式总结了我对投资都江堰项目的肯定态度。为了投资的慎重和将来市场格局的清晰，我特别强调：拉法基应在投资都江堰的同时与成都市所属的另一家现有主要水泥企业合资。随后，我代表拉法基与成都湔江水泥厂建立了正式联系。

这时，拉法基对都江堰项目将来的投资回报还略有迟疑。为了更充分地令拉法基信服我的推介，我于1999年1月起专门针对成都市独立进行了一系列水泥市场前景的调研，并对都江堰厂址条件反复论证。1999年05月18日，我再次向拉法基高层作幻灯片演示报告，评价四川省1993年以来的水泥产量和价格走势，分析四川省现有大型水泥企业向成都、重庆两大中心市场销售高标号水泥的流向特点。同时，还向拉法基高层介绍了1998年起中国水泥工业新的特点和上大改小的发展方针，横向对比北京、上海、广州、成都和重庆1993年以来水泥价格统计（详见附文73、74）。在回顾中国整体经济和投资特点的基础上，归纳了最有发展潜力的地区还是成都、重庆，最有潜力的大型水泥项目依然是都江堰项目和重庆水泥厂。

为了巩固拉法基对将来水泥产品结构性竞争力的认识，引导拉法基继续在成都向水泥业务下游的混凝土行业投资，我于1999年07月起，对成都市散装水泥和混凝土行业又进行了一系列调研。这一工作得到了成都市散装水泥办公室陈克先生的大力支持，我们不但交流了大量散装水泥供需的历史性数据，还走访了许多散装水泥用户企业的老总，如：成都建筑市场著名的华西集团总公司陈贵林副总经理等。1999年7月29日，我向拉法基高层作幻灯片演示报告，分析成都市的混凝土行业历史、现状和发展，评价成都市现有混凝土企业的实力，筛选在该业务上争取合资的候选企业。

1999年08月31日，我为俞伟景总经理参加国际水泥行业交流报告会撰写幻灯文稿，概要介绍拉法基在中国四川投资水泥厂的分析思路，鼓励国际同行业到中国、到四川投资。

在都江堰的投资已经被批准后，拉法基为了压缩不必要的资金占用，期望我进一步论证合理的投资规模，特别是能否取消对专用铁路的投资。我于1999年12月再次拜访了成都市散装水泥办公室和水泥中转库，分析成都市现有5座水泥中转库的经营状况和与峨眉、江油的合作规模。1999年12月16日，我向拉法基高层作幻灯片演示报告，论证都江堰项目应该兴建专用铁路，并于2001年1月22日，再次论证了投资修建都江堰车站专用铁路的必要性。

为了总结都江堰项目投资分析体系的科学性，2000年1月至4月间，我将自己3年来对都江堰项目投资的一系列分析进行了系统性归纳，总结出水泥需求量预测数学模型，依据成都市过去若干年的总体国民经济和城市基本建设发展水平，进一步预测成都市未来5至10年的水泥需求量，从而更坚定了拉法基对投资都江堰这样的新建项目和其将来市场空间及经济回报的信心。

2000年12月14日，我为拉法基内部项目发展交流撰写提纲，列举了中国西部包括四川盆地在内的经济发展中心地域，明确了包括四川省在内的以建材生产为支柱产业的省份，为新招聘的项目发展经理指明投资分析重点区域，为后继者能继续以四川、以成都作为研究重点打下基础。

2001年4月起至今，我向拉法基申请调来成都，直接参与都江堰拉法基项目的日常建设管理工作，继续为建设我的故土四川贡献微薄的力量。我现任都江堰拉法基水泥有限公司项目计划与成本控制员。据截止到目前的初步汇总，仅经由我逐项审核后，向国内设计院、总承包商和工程监理单位，以工程款名义支付的外汇投资已累计达1亿1千6百万美元，很接近1亿3千3百万美元的外方直接投资概算了。这些外汇投资已经直接形成固定资产，而且因种种原因，最后外方实际投资总额很可能大大超过概算。

以上是对都江堰项目引资全过程中我本人工作的总结。我缜密的调研活动和依托大量统计数据且图文并茂的详细论证，对拉法基决定来成都投资起到了关键的作用。都江堰市杨仁义副市长在以后的见面中对我的辛勤劳动给予过充分肯定，他多次提到：小陈，通过你扎扎实实的工作，能说服拉法基到都江堰来投资，可是个功臣呀！